Vendre à la Défense

Une enquête, effectuée par la DGA et la Chambre de commerce et d’industrie de Lyon sur les entreprises de défense de la région Rhône-Alpes souligne le cadre parfois très contraignant auquel sont soumises celles-ci. Un constat qui dépasse de loin le seul cadre régional lyonnais.

Deuxième région de France la plus impliquée dans le secteur "Défense" avec 120 grandes entreprises, centre de recherches et PME, l’activité défense représente plus de 800 millions d’euros de chiffre d’affaires (dont 150 millions à l’exportation) avec une implication dans la plupart des grands programmes (Rafale, A400M...).

Premier constat : la dégradation des relations avec le donneur d’ordre. Notamment le manque d’informations et de contacts avec les départements techniques étatiques. Les entreprises regrettent cette dégradation des demandes privilégiant le prix au détriment de la qualité et du service. Au final, les processus administratifs lourds contraignent les entreprises à un très important travail de paperasse. Avec un climat de confiance qui s’étiole, renforcé par le fait que, pour les entreprises, les contrats deviennent difficiles à gérer : appel d’offres de plus en plus détaillé, temps de réponse raccourci... Alors que les projets défense prennent de plus en plus de temps à être lancés, ils soumettent les entreprises à des délais de plus en plus tendus.

Autre facteur de déséquilibre : la déresponsabilisation du donneur d’ordre, qui transfert le risque sur le contractant. D’autant que pour une performance constante, les prix sont serrés, voire révisés en cours de projet. Tandis que le soutien aux PME de défense est une priorité affichée par la DGA, l’enquête révèle qu’elles sont les premières victimes de cet environnement. Fragiles, elles sont incapables d’absorber sur le long terme de telles conséquences (retard dans les paiements notamment...).

Avec un marché national qui se délite et les restrictions budgétaires, les entreprises doivent impérativement investir à l’export. Sur ce point, l’étude révèle des pratiques inquiétantes : des demandes auprès de la CIEEMG (Commission interministérielle pour l’étude des exportations de matériel de guerre) déposées en surnombre pour anticiper les délais d’hypothétiques appels d’offres, des procédures d’urgence souvent deux fois plus longue que la normale, impossibilité d’envoyer des échantillons à des clients export, la pertes de demandes auprès de la de CIEMMG obligeant les industriels à en redéposer... Bien adaptés à des marchés importants, la formalité de passage par la CIEMMG pressurent les petits marchés, qui, pourtant, prennent de plus en plus d’importance. Là encore, la première victime sont les PME. D’autant plus que les concurrents qui viennent en France ne rencontrent pas les mêmes contraintes que les Français.

Ce rapport a été publié au même moment que les mesures annoncées par Hervé Morin sur le soutien aux exportations : résultats et propositions tendent à se recouper, le ministre étant au courant de la situation et ayant décidé de tout mettre en œuvre pour assainir l’avenir.

En parallèle, la région Rhône-Alpes a créé un “club d’entreprises” afin de solidariser les entreprises, notamment à l’export, et à favoriser la circulation de l'information.

NB :

L'intégralité de ce rapport est disponible au format pdf sur le site Internet de la lettre d'information stratégique TTU

http://www.ttu.fr/site/francais/frdocpdf/EtudeDefense.pdf